店舗運営での売上予測の立て方

さまざまなデータを元に導き出した「将来見込まれる売上金額」を売上予測と言います。

1週間の売上予測を基準に、1ヶ月、1年の数値を出して管理するのが一般的です。現状の設備や従業員数でどれほどの売上が出せるのか、を正確に把握することで収支計画の確認や課題の抽出が可能に。赤字にならないよう店舗運営を進められます。正確性の高さが重要になるため、希望的観測を入れずに予測するのがポイントです。

売上予測と混同しやすい言葉に"売上目標"があります。売上目標とは、現状の業績を見た上で「ここまで伸ばしたい」という希望の売上を示したものです。

売上予測とは違い、経営者の考え・感情に左右される数字のため、正確さは低め。データの確実さよりも、経営戦略やモチベーションの向上に利用されます。売上予測と共に作成すると円滑な店舗運営につながります。

売上予測は「客単価×回転率×客席稼働率×売上予測」で算出されます。

例えば、客単価1,200円、回転率2回転、客席数20席、客席稼働率83%であれば、1日の売上予測は「1200×2×20×0.83」で39,840円という結果に。曜日によって客単価に幅が出る可能性が多いため1週間分のデータで週間売上予測を立て、それを元に1ヶ月を算出するのが理想です。

精度の高い売上予測をするには、4つの要素の正しい理解が重要になります。一つひとつ算出方法を確認しましょう。

• 計算方法：客単価＝総売り上げ÷来客数

客単価とは1回の来店で1人の顧客に発生した売上金額のことを指します。例えば、ファミレスに来店した顧客が900円の唐揚げ定食と300円のドリンクバーセットを購入した場合、客単価は900＋300で1200円になります。

売上予測では一人ひとりの客単価を区別して扱うと計算がややこしくなるので、平均客単価を算出します。算出方法は1週間や1ヶ月と期間を区切り、その間の売上を来客数で割るというもの。さらに性別や年齢層で単価の違いがあるかを把握できると、メニューの改善やターゲットの調整にも効果的です。

• 計算方法：回転率＝1日の総来客数÷客席数

店舗にある席に対して、どれだけの回数食事がなされているかを示したものです。全席20席のカフェに1日40人の来客があったとすると、回転率は2回転とカウントします。

回転率は高ければ高いほど商品提供や接客対応がスムーズである証です。しかし、高すぎても接客が雑になり、リピート率を下げる要因となるので注意しましょう。

文字通り、お店にある座席の合計数を客席数と呼びます。店内の広さやレイアウトによって確保できる客席数は異なりますが、問題なく接客できる数として従業員1人につき10席を目安にするのが一般的です。またお店の形態にもよりますが、1坪あたり1.5～2席ほどになるように調整すると、顧客がストレスなく過ごせる空間になるでしょう。

• 計算方法：客席稼働率＝満席時の来客数÷客席数

客席稼働率とは、客席の使用率を表す数値です。回転率とは違い、満席の時にどれだけ席が埋まっているか、つまり効率的に席を案内できているかを示しています。

例えば、4人掛けのテーブル3つ（合計12席）に対し2人・4人・4人で顧客を座らせると「10人÷12席」で、客席稼働率は83％に。何組での来客が多いか、それに合った席の配置ができているかで数値が変動します。

売上予測に必要な要素である「回転率」は、従業員の能力に大きく左右されます。飲食店での仕事内容は、調理やレジ対応、配膳や掃除など多岐にわたるため、それぞれの従業員がすべての作業をスムーズにこなせるか、しっかり見極めましょう。特に満席時の従業員の対応スピードは回転率に深く関わります。能力を把握できていないと、実際の1日の売上と予測とが大きくズレることに。希望的観測を含めず、今の従業員の能力でどれだけの人に対応できるかを冷静に算出しましょう。

売上予測を立てる際はあまり時間をかけず、短時間で作成するのが理想です。飲食業界は流行の変化が激しく、短期間でも売上の上下が起こる可能性があります。長い期間を設けて得たデータでは、現状の売上予測を正しく反映できないことが多いでしょう。算出にはある程度のデータが必要ですが、できるだけスピーディーに作成し、日々ズレがないかを確認・調整して作成すると正確性が上がります。

店舗運営を進める上で、売上予測は非常に重要な役割を担います。どれだけ正確に出せるかにより、在庫発注費や人件費の正しい管理、黒字経営へとつながるためです。また売上予測は4つの要素をかけ合わせて算出するため、支出よりも売上予測額が少なくなってしまう場合には、どの部分に改善余地があるか判断するデータにもなります。とくに回転率は、従業員の接客スピードを上げたり、自動化を進めたりすることで改善が見込めるため、従業員の能力を判断し、必要な設備を整えましょう。