販促活動を高めたい

売りたい商品の購入をうながしたり、導入してもらいたいサービスの認知度を高めて利用につなげたりするための活動を「販促」といいます。

SNSが一般にそれほど浸透していなかった時代とは異なり、現在では商品やサービスについて口コミなどの情報を消費者が自ら入手し、購入するか否かの判断を検討できます。ですから、販売自体にのみ注力するのではなかなか売上を伸ばすことは難しいところ。そこで大切になってくるのが販促なのです。

「販促」とは販売促進を省略した言葉です。消費者の購買意欲を刺激して需要を喚起し、商品の購入を促すために行います。大きな目的は「利益を得ること」で、商品のことを広く知ってもらうというよりは、商品を購入してもらうことに重きを置いた考えになります。

一方「宣伝」とは、会社や商品の特徴を大衆に広めるために行う活動のこと。その目的は、自社や商品の特徴を広めることにあります。つまり、販促と宣伝の違いは、販促が利益重視であることに対し、宣伝は多くの人に知ってもらうことを重視しているという点です。

ひとくちに販促と言いますが、これを充実させるためにぜひおさえておきたい手順があります。3つの販促を順番どおりに解説していきます。

新たに開発した商品やサービスを流通させるにあたり、まず消費者の認知度を向上させるための販促が必要です。そのための代表的な方法が広告を打つこと。広告には「オンライン広告」と「オフライン広告」の2種類があります。

インターネット広告やSNSの活用などの方法があります。インターネット広告にはいくつかのタイプがあり、主なものとしてはネット検索結果に表示されるリスティング広告のほか、サイトの広告欄に画像や動画のバナーが表示されるディスプレイ広告、そして動画サイトの動画再生中に表示される動画広告などが挙げられます。

インターネット広告はユーザーの年齢・性別・居住エリアといったターゲットの絞り込みができます。また、SNSを活用する場合にもSNSの種類を使い分けることで同様の絞り込みが可能なので、ピンポイントに商品やサービスをアピールしやすいのが特長です。

また、ホームページを作成するのもアピールするための有効な方法です。自社のホームページであれば、制限なしで自由に独自色を出してアピールできるというメリットを得られます。さらに、消費者が会社や店舗の存在を認識できるため、信用度においてもプラスになるはずです。

新聞広告の利用や新聞折込・ポスティング・チラシ配布・のぼり旗の設置などが主なオフライン広告の方法です。たとえば、織り込みチラシやポスティングなどは、商品をアピールする対象地域が絞られている場合におすすめです。

さらに、チラシを持参した来客への特典を用意するといったひと工夫も可能です。また、新聞広告はシニア層などにターゲットを絞り込みたいときに、特に適した方法だといえます。

上述の販促によって商品の認知度を高められたら、消費者の購入をうながすための手順に移ります。街ゆく人々に商品サンプルを渡す「サンプリング」や、購入した場合に得られる特典をアピールする「プレミアム手法」、イベント会場などで消費者の目の前で直に商品の特徴を伝える「実演販売」、そして人気キャラクタなどとのコラボレーションで相乗効果などを狙う「コラボレーション企画」などの方法があります。

サンプリングとは、実際に商品を試用することで商品の良さやメリットを体感してもらい、購買意欲を高める販促施策のひとつ。商品の購入を迷っている見込み客に対して購入を決断させるのに有効です。サンプルを配布することで商品名やロゴなどを覚えてもらいやすくなり、認知度アップにもつながるでしょう。

サンプリング対象は、見込み客に絞り込む場合もあれば、細かく区切らずに幅広く行う場合もあります。商品の特徴やターゲット、価格などによってどの程度絞り込むかを決定します。

プレミアム手法とは、商品やサービスの購入・入会など、行動に対して何らかの特典を提供するタイプの手法です。「ご購入の方には○○をプレゼント！」などと、主商品の付加価値となるサービスを特典として付けることで、購買や来店をより強く促進することができます。

ただし、特典欲しさの購入だけではリピートに繋がらない可能性もあるため、長い目で見た戦略も練る必要があります。

実演販売とは、街頭や店頭など往来の前で実際に商品を扱い、販売する形態の手法です。商品やサービスの良さや使い方を消費者の目の前でアピールすることで、スピード感を持って消費者へ商品理解を促すことができます。消費者側にとっても、特徴や使い方を実際に目にしてその場で購入ができるメリットがあります。

ただし、実演販売は行う場所を的確に決めないと、商品・サービスの内容とターゲットが合致しないことがあるため注意が必要です。

商品やサービスの購入・導入にまでつなげられたら、次にリピート率をアップさせて「本格的な顧客獲得」といった状態を実現したいところです。消費者に繰り返し購入してもらうようにするには、ポイント制度とりいれてみたり定期的なメルマガ送信したり、あるいは定期購入者を対象としたサービスを用意したりするなどして、顧客離れを防ぐことが大切です。

ポイントサービスは、商品やサービスを購入・利用することでポイントを付与し、そのポイント数によって特典や割引などのサービスが受けられるというもの。消費者と継続的につながりを持つことができ、商品やサービス購入・利用の機会を増やせる効果的な販促手段です。主にポイントカード型のものとスマートフォンを利用したものがあります。

ポイントを貯めることで顧客が満足感を得やすいだけでなく、顧客の利用状況のデータ分析に活用できることや競合店と差別化を図れることなどメリットが多いです。

メルマガは、顧客に対して定期的にメールを送信するというメールマーケティングのひとつです。キャンペーン情報やクーポンなどのメルマガを送信することで販促につなげていきます。

ただし、キャンペーン情報や商品宣伝のメルマガばかりを送りすぎると読者から敬遠されてしまうこともあるため、販促の効果を狙ったメルマガの配信頻度は多くしすぎないようにしましょう。メルマガを読んでもらうためには、読者にとって有益な情報を届ける必要があります。

商品やサービスを一度購入したことがある顧客に、優待券や期間限定の割引券などを配布するクーポンサービスも有効です。クーポンは来店や購入のモチベーションを上げ、更なる購買意欲へつながることが期待できます。

また、クーポンの配布方法を「SNSに登録（フォロー）した人限定」などにしておくと、利用時に顧客情報を取得することも可能です。顧客の年代や性別、好みなどを把握できれば、お店のメニューや集客施策を考える際にも役に立つでしょう。

さまざまな販促がありますが、売上向上につなげたい場合にはやはり店頭販促が重要となってきます。店頭販促の主な方法としては次のようなものがあげられます。

価格・新商品の告知、おすすめポイントといった情報を記載したステッカーやペーパーなどを、商品付近の什器に添付・配置する方法です。お買い得商品情報を消費者が把握しやすくなります。

商品が陳列されている棚に設置されるメディアです。ディスプレイモニター上で情報を発信します。音声や映像を使えるので、五感を刺激し消費者の注意を惹きつけやすいのが特徴です。

「エンド」とは店内の陳列棚の両端を意味します。中でも出入り口に近いエンドは店内に入ったときに最初に視界に入るので、キャンペーン商品などを陳列しておくのがおすすめです。またレジの向かいにあるエンドも活用したいところです。ここはレジ待ち客の購買意欲を刺激しやすいエンドだといえます。

スタンド看板は店舗の入っているビルの歩道や、商業施設内の店舗前に設置するものです。お客様の視覚に入りやすいように、お店のロゴやイメージカラーを使うのが一般的。 スタンド看板は移動させやすく収納しやすいのもメリットです。

長い棒に縦長の布をくくり付けた「のぼり」は、商店やエンタメ・アミューズメント施設などで利用される販促物です。オープン時やキャンペーンなどの集客強化時期に設置することで、風にはためく“のぼり”が目印になります。

壁面や柱に掲示するための大判紙の販促物です。絵画・イラスト・写真などデザイン性に富み、印刷所ですぐに作成できるのがメリット。付け替えも容易なので、キャンペーンや季節限定などの旬な情報を告知するのに向いています。

上下にパイプを付けて壁面に吊るすタイプの販促物です。牛丼チェーン店やファミリーレストランなどのフランチャイズ店の外に、新メニューや一押しメニューを紹介するときに良く使われています。

コンビニの入口外によく設置されている販促物です。一般的に横長で、設置場所に合わせたサイズをカスタマイズできます。インパクト性を高めるため宣伝したいモノそのものを大きな文字で表示することが多く、キャンペーンやセールなどを宣伝するのに向いています。

ノベルティは店舗名や商品名などを認知してもらうために無料で配布する景品です。企業が独自でノベルティを製作するケースもあれば、既製品にお店のロゴを入れるなど簡単に作ることもできます。コストは掛かりますがお客様に喜んでもらえるノベルティを配布できれば、お店の認知度と好感度は大きくアップするでしょう。

お客様の目に着きやすい店舗のガラス面に貼るだけなので、スマートで張り替えが簡単です。 既成のカラーシートはバラエティ豊かな色彩が揃い、コストも掛かりません。デザインも自由にカッティングできて、ポスターや横断幕などより遮光面積が小さく店内を明るくしてくれます。

店頭販促には多くのメリットがあることは上述のとおりですが、一方で課題もあります。POP作成や陳列などの工夫をこらす作業は物理的な活動が必要なので、人手や時間がかかります。そのため、タイミングよく適切な販促活動ができないことも。人手不足を解消しないことには改善するのが難しい課題だといえます。

人手不足が原因となって転倒販促を思うように実施できない場合には、自動精算機の導入を検討してみるのがひとつの方法だといえます。自動精算機によって瞬時に可能になる項目には、時間帯やセール期間帯に合わせた画面表示のほか、顧客ひとりひとりのデータに基づいた「One to Oneマーケティング」なども挙げられます。

かなり効率的な販促を実現できるだけでなく、省力化によって人手不足の解決にもつながるはずです。